21 روش فروش قدرتمند
خلاصه پست:
- قبلاً آن را شنیده اید. بهترین نمایندگان فروش برنده متولد می شوند. اما این به سادگی درست نیست. بهترین نمایندگان فروش فرمول اثبات شده ای دارند که بارها و بارها برای تولید مشاغل جدید استفاده می کنند.
- راز فرمول آنها؟ آنها از علم استفاده می کنند. فروش مبتنی بر علم ، روانشناسی اجتماعی ، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری را با هم ترکیب می کند – و روند فروش را درمورد خریدار و نیازهای او ایجاد می کند.
- برای کمک به شما در شروع فروش مبتنی بر علم ، ما یک راهنمای مبتنی بر داده (و علمی) ایجاد کرده ایم که 21 تکنیک فروش اثبات شده را به اشتراک می گذارد که امروز می توانید با استفاده از آنها فروش خود را دو برابر کنید (یا حتی سه برابر کنید)!
چه چیزی باعث می شود برخی از فروشندگان بهتر از دیگران باشند؟
مطمئناً ، داشتن مهارت ها و تجربه شخصی مناسب مهم است ، اما توانایی تبدیل مداوم Lead ها ، بستن معاملات و انجام بهترین فروش در شرکت (یا منطقه) شما بیش از مهارت و تجربه است.
طی چند دهه گذشته ، تحقیقات علمی زیادی در مورد چگونگی انتخاب مغز انسان و اینکه چه عواملی می توانند بر آنچه ما می گوییم و انجام می دهیم ، از جمله آنچه می خریم ، پدید آمده است.
از همه بهتر ، این دانش علمی به راحتی در دسترس است و می تواند برای کمک به شما در تبدیل شدن به یک عملکرد برتر مورد استفاده قرار گیرد.
نگران نباش برای ترکیب علم و فروش نیازی به مدرک فیزیک یا شیمی نیست. تنها آنچه شما نیاز دارید این است که مایل باشید روند فروش فعلی خود را تطبیق داده و از رویکرد جدیدی استفاده کنید که برترین مجریان فروش امروز از آن استفاده می کنند.
این رویکرد جدید را فروش مبتنی بر علم می نامند .
فروش مبتنی بر علم چیست؟
فروش مبتنی بر علم به عنوان یک تکنیک فروش شامل روانشناسی اجتماعی ، علوم اعصاب و روانشناسی و اقتصاد رفتاری است. این رویکرد جدید در فروش مبتنی بر روش های آزمایش شده علمی است که به شما کمک می کند تا به عنوان یک فرد فروشنده در هر بخش از روند خرید ، عملکرد خود را افزایش دهید.
در حالی که بیشترین شیوه های فروش b2b بیشتر به خود فروشندگان معطوف است ، فروش مبتنی بر علم مهمترین قسمت هر فرآیند فروش – خریدار را مورد توجه قرار می دهد .
فروش مبتنی بر علم از تحقیقات علمی برای درک آنچه در مغز خریداران اتفاق می افتد و چگونگی تأثیر مغز آنها استفاده می کند. هنگامی که فروش خود را به روشی متناظر با نحوه اتصال مغز برای خرید آغاز می کنید ، فروش خود را افزایش می دهید .
اما بیایید در این مورد واضح باشیم: ما در اینجا درباره ترفندهای ذهن جدی صحبت نمی کنیم.
ما در حال صحبت کردن در مورد استفاده از دهه ها تحقیق در روند فروش شما هستیم تا به شما در افزایش فروش کمک کنیم. و برای کمک به شما در شروع فروش مبتنی بر علم ، لیستی از 21 ارزشمندترین تکنیک های فروش مبتنی بر علم را ایجاد کرده ایم که امروز می توانید استفاده کنید.
بیایید شیرجه بزنیم!
1. تماس در عرض 5 دقیقه منجر می شود
چه مدت منتظر می مانید تا با راهنمایان خود تماس بگیرید؟
علم به ما نشان می دهد که خریداران به احتمال زیاد به موقع خرید اولیه خود به خرید اولیه نزدیک می شوند. با این حال ، هر دقیقه که منتظر می مانید قبل از تماس با خریدار ، منجر به افت چشمگیر سطح علاقه وی می شود.
برخی از فروشندگان منجر به ورود می شوند و منتظر می مانند تا لحظه آزادتری برای پاسخگویی به آنها برسد. اگر این کار را بکنید ، یک اشتباه بزرگ در فروش می کنید!
همیشه سریعاً به آگهی های فروش پاسخ دهید. تحقیقات انجام شده توسط مدیریت پاسخ سرب نشان داد که اگر در عرض 5 دقیقه پاسخ دهید 100 برابر بیشتر احتمال دارد که با سرب تماس بگیرید و 21 برابر بیشتر واجد شرایط بودن این لید هستید .
2. برای رسیدن به لید 6 تلاش کنید
چند بار با لیدهای خود تماس می گیرید؟
بیشتر فروشندگان یک یا دو بار تماس می گیرند و سپس منصرف می شوند ، اما این کار را نکنید!
تحقیقات از Velocify نشان می دهد که انجام شش تلاش عدد جادویی است. شما می توانید با شش تلاش برای تماس با سرنخ های خود ، نرخ تماس خود را به طرز چشمگیری بهبود بخشید!
3. صبح زود یا اواخر بعد از ظهر تماس بگیرید
شما چه ساعتی منجر به تماس خود می شوید؟
اگر در ساعتی که برای او راحت است تماس بگیرید ، مثل خرید اول صبح یا پایان روز کاری ، خریدار ممکن است روحیه بسیار بهتری با شما داشته باشد.
زمان دقیق با توجه به صنعت متفاوت خواهد بود (منطقه زمانی آنها را فراموش نکنید) ، اما تحقیقات نشان می دهد که بهترین زمان برای تماس معمولاً بین 8 صبح تا 9 صبح و سپس دوباره بین 4 بعد از ظهر تا 5 عصر است.
4- روزهای چهارشنبه یا پنجشنبه تماس بگیرید
در مرحله بعدی ، بیایید نگاهی به روز هفته بیندازیم.
آیا شما وقت “زمان تماس” خود را زمان و یا وقت خریداران قرار می دهید؟
تحقیقات علمی نشان می دهد که خریداران در برخی روزها بیشتر از روزهای دیگر پاسخگو خواهند بود. جای تعجب نیست که روز دوشنبه برای تماس گرفتن با خریداران آنچنان عالی نیست ، اما آیا می دانید سه شنبه نیز به همان اندازه بد است؟
بهترین روز برای تماس با شما در صنعت متفاوت خواهد بود ، بنابراین مطمئن شوید که برای درک هفته استاندارد خریداران خود تحقیق کرده اید. با این حال ، داده ها به ما نشان می دهد که اواسط هفته قبل از پایان هفته بهترین روز برای تماس است.
برای بیشتر افراد ، چهارشنبه و پنجشنبه بهترین روزها برای تماس با راهنمایان شما است.
5- از طریق شماره محلی تماس بگیرید
وقتی با آنها تماس می گیرید ، چه شماره ای روی تلفن خریداران شما می آید؟
اگر مسدود شده باشد ، یک شماره تلفنی یا یک شماره مسافت طولانی باشد ، احتمال اینکه تلفن پاسخ دهند کمتر است. اگر 10 فروشنده دارید که تماس می گیرند ، بنابراین با تماس گرفتن از شماره های محلی آنها معادل استخدام 6 فروشنده تمام وقت اضافی است!
پژوهش توسط نرم افزار مشاوره نشان می دهد که خریداران احتمال 300 درصد بیشتر برای پاسخ به تماس خود را اگر آنها کد منطقه شما را تشخیص .
6. لبخند بزنید ، و مثبت باشید
وقتی شروع به صحبت با خریدار می کنید ، اولین کلمات از دهان شما چیست؟
این بحث کوچک است ، یا گفتگوی چیت ، درست است؟
ممکن است فکر کنید که اظهار نظر درمورد میزان ترسناک بودن هوا تفاوتی نمی کند ، اما در واقع می تواند تأثیر منفی بر احتمال شما برای فروش داشته باشد.
اگر صبح بدی داشتید ، آن را برای خود نگه دارید زیرا تحقیقات علمی نشان می دهد شروع با یک نظر مثبت سود بیشتری برای شما خواهد داشت. یک مطالعه از Tipping.org نشان داد که پیشخدمت هایی که به سادگی به مهمانان هتل “صبح بخیر” می گفتند و پیش بینی وضعیت آب و هوایی مثبتی داشتند ، می توانند نکات خود را 27٪ افزایش دهند!
7. در مورد رقابت بد صحبت نکنید
آیا در مورد رقبایتان حرف های بد می زنید؟
خوب ، وقت توقف است!
گفتن چیزهای بد درباره افراد یا شرکت های دیگر منجر به ایجاد پدیده ای به نام انتقال خود به خودی صفات می شود . مغز به شکلی کار می کند که شایعات یا منفی نگری را به شخصی که مشغول صحبت است مرتبط سازد. بنابراین اگر حرف منفی در مورد رقیب به خریدار می گویید ، مغز او این صفات منفی را به شما می زند!
این علم نشان می دهد که وقتی در مورد رقابت خود چیزهای بدی می گویید ، این خصوصیات در ذهن خریدار به شما منتقل می شود.
8- قدرت زبان بدن را به خاطر بسپارید
به عنوان یک فروشنده ، مطمئنم که به دقت در مورد کلماتی که استفاده می کنید فکر می کنید ، اما چقدر به زبان بدن خود توجه می کنید؟
مطالعات بی شماری به این نتیجه رسیده اند که ارتباط غیر کلامی موثر برای شکل گیری رفتار خریداران ضروری است.
مطالعه ای که توسط ونسا ون ادواردز ارائه شده است ، به فروشندگان مراجعه کرده است که فقط یک جلسه آموزش در مورد استفاده از زبان بدن خود برای تقویت پیام های کلامی خود دیده اند. این مطالعه نشان داد که فروشندگانی که از زبان بدن موثر استفاده می کنند ، تعداد فروش خود را 56 درصد افزایش می دهند.
9. از رسانه های اجتماعی برای فروش استفاده کنید
آیا رئیس شما خط مشی سختگیرانه “بدون رسانه های اجتماعی در کار” دارد؟
خوب ، آنها نباید!
در صورت استفاده صحیح ، رسانه های اجتماعی می توانند یکی از موثرترین ابزارهای فروش شما باشند.
مطالعه اخیر توسط کارشناس فروش های اجتماعی جیم کینان پیدا شده است که 78.6 درصد از فروشندگان با استفاده از رسانه های اجتماعی به فروش آن شد که با استفاده از رسانه های اجتماعی نمی انجام شده است.
و تکرارهای فروش که از فروش اجتماعی استفاده می کنند به احتمال زیاد به سهمیه ، میزان تمدید و دقت پیش بینی خود می رسند.
در مورد باارزش ترین شبکه رسانه های اجتماعی برای فروشندگان ، این (بدون تعجب) LinkedIn است.
مطالعه ای که توسط هاروارد بیزینس ریویو منتشر شد نشان داد که 40٪ از فروشندگانی که مرتباً از LinkedIn استفاده می کنند می توانند درآمد خود را به دلیل استفاده از این شبکه اجتماعی نسبت دهند.
10. “راننده” باشید
آیا شما به شدت مشتاق خریداران خود هستید؟
این دانش افراد با تیپ شخصیتی شناخته شده به عنوان “رانندگان” را شناسایی می کند که تمایل زیادی به موفقیت دارند. آنها رقابتی ، خوش بین و بلند پرواز هستند!
هر کسی می تواند روی این مهارت ها کار کند ، اما اگر شما فروشندگان جدیدی استخدام می کنید ، مطمئن شوید که این ویژگی ها از قبل وجود دارد.
یکی مطالعه در نگاه 80 سال از فروش تحقیق و کشف کرد که فروشندگان برتر نمایشگاه صفات “گوشتی” . در مقابل ، تحت عملکرد فروشندگان “می تواند سالانه بیش از شش رقم حقوق ، دلار آموزش و فروش از دست رفته” برای کارفرمایان هزینه کند.
11. از طبیعت رقابتی فروش لذت ببرید
آیا می خواهید هرچه بیشتر فروش “برنده” شوید؟
فروشندگان با عملکرد بالا رقابتی هستند و فروش را نه فقط یک شغل بلکه یک بازی می دانند. به همین دلیل آنها از اصطلاح “برنده شدن” در فروش استفاده می کنند.
مطالعه 2003 توسط استاد بازاریابی بالاجی کریشنان و همکارانش 182 فروشنده را مورد آزمایش قرار داد و نشان داد که رقابت باعث می شود فروشندگان بیشتر کار کنند و از سایر همکاران خود بهتر عمل کنند.
12. به خوش بینی بله بگویید
وقتی به لیوان نگاه می کنید ، نیمه خالی است یا نیمه پر؟
شاید از خود بپرسید که پاسخ این سوال در فروش چه می تواند داشته باشد ، اما علم کاملاً واضح است.
روانشناس مارتین سلیگمن و همکارانش اولین کسانی بودند که خوش بینی را در فروشندگان بررسی کردند . بیش از 30 سال تحقیق در مورد بیش از یک میلیون فروشنده تایید می کند که خوش بینی یک ویژگی ارزشمند است.
برجسته ترین تحقیقات آنها در سال 1986 بود که مارتین سلیگمن و پیتر شولمن 14000 متقاضی را در Metropolitan Life از نظر خوش بینی مورد آزمایش قرار دادند . نتایج نشان داد که افراد خوش بین به طور مداوم از بدبین ها پیشی می گیرند.
این یک مورد هم نبود ، زیرا آنها توانستند نتایج یک تحقیق در سال 1995 را در مورد فروشندگان در چندین صنعت از جمله محصولات دفتری ، املاک و مستغلات ، بانکداری و فروش خودرو تکرار کنند. آنها به طور قطعی دریافتند که افراد خوش بین بین 20 تا 40 درصد از بدبین ها فروخته اند .
13. درون گرا؟ برونگرا؟ یک Ambivert باشید
اگر فرد درون گرا باشید ، شاید شنیده باشید که برون گراها بهترین فروش را در افراد دارند.
خوب ، کاملاً دقیق نیست زیرا بهترین فروشندگان نه درون گرا هستند و نه برون گرا. آنها در واقع جاه طلبی هستند.
ambivert چیست؟
ambivert کسی است که هم خصوصیات درون گرایانه و هم برونگرایی داشته باشد و بدون اینکه مرتکب تعهدی به یکی یا دیگری شود ، بین آن دو پرش می کند. به عنوان مثال ، یک علاقه مند از حضور در کنار دیگران لذت می برد ، اما آنها همچنین از وقت تنها خود لذت می برند.
به نظر اشنا امدن؟ اگر چنین است ، پس خوش شانس هستید.
مطالعه ای که اخیراً روی 300 متخصص فروش منتشر شده است ، در یافته های محقق آدام گرانت توسط محقق روانشناسی به اشتراک گذاشته شده است که کیفیت هر دو شخصیت درونگرا و برونگرا جایگاه خود را در فروش دارند ، اما نکته کلیدی در این مطالعه نشان داد که به طور متوسط ، فروش های جسورانه افراد 32٪ بیشتر تولید می کنند درآمد نسبت به افراد فروش بسیار برون گرا!
14- نزدیکتر ، مشاور یا متخصص باشید
هر کس روش خاص خود را در زمینه فروش دارد ، اما مال شما چیست؟
مطالعات علمی هشت دسته اصلی رویکرد فروش را شامل داستان نویسان ، متمرکزکنندگان ، راویان ، متجاوزان و اجتماعی سازان شناسایی کرده است.
با این حال ، مطالعه ای بر روی 800 فروشنده توسط محققان Lynette Ryals و Iain Davies نشان داد که سه نفر دیگر بیشترین موفقیت را داشتند – Closers ، مشاوران و کارشناسان
این مطالعه نشان داد که کارشناسان در تمام زمینه های فروش استعداد بالایی دارند ، در حالی که مشاوران تمرکز خود را بر گوش دادن به صحبت های خریداران و حل مشکلات نشان می دهند ، در حالی که فروشندگان در تبدیل بزرگترین آگهی ها صحبت کنند .
آنچه آنها دریافتند این بود كه فقط 37٪ از فروشندگان در طولانی مدت م effectiveثر قلمداد می شدند و این سه نوع فروشندگان – نزدیكان ، مشاوران و كارشناسان – از موفق ترین ها بودند.
15. بیش از یک گزینه ارائه دهید
چند گزینه به خریداران خود می دهید؟
در تحقیقی که در مجله تحقیقات مصرف کننده منتشر شد ، دانیل موچون دریافت که تعداد گزینه های محصول تأثیر زیادی دارد.
یکی از مشهورترین آزمایشات دانیل بر اساس مشتریانی بود که از آنها خواسته شد یک دستگاه پخش دی وی دی خریداری کنند. هنگامی که یک دستگاه پخش DVD واحد نمایش داده می شد ، فقط 10٪ خرید می کرد. با این حال ، وقتی دانیل DVD player دوم را معرفی کرد ، تعداد فروش 66٪ افزایش یافت!
اگر خریداران شما نسبت به تصمیم خود اطمینان داشته باشند ، احتمالاً خرید می کنند.
یکی از راه های به حداقل رساندن درک مغز از خطر ، ارائه بیش از یک گزینه است تا بتوانند خودشان گزینه “کمترین خطر” را انتخاب کنند.
16- مانند خریداران خود رفتار کنید
آیا متوجه می شوید که خریداران شما چگونه رفتار می کنند و چگونه به شما پاسخ می دهند؟
این علم نشان می دهد که منعکس کردن حرکات ، حالت ها و حالت های شخصی که با او صحبت می کنید می تواند درک وی را نسبت به شما افزایش دهد.
این روش که به آینه کاری معروف است ، بیشتر در زوجین دیده می شود ، اما در محل کار نیز اتفاق می افتد – در جلسات ، گفتگو با همکاران و رویدادهای شبکه ای.
یک مطالعه در سال 2009 شامل مطالعه 60 نفر بود که وظیفه مذاکره با یکدیگر را داشتند. آنها با آینه بخشیدن به گفتار و وضعیت همسر خود توانستند 67٪ از اوقات به توافق برسند ، در حالی که کسانی که از همسر خود آینه ندارند تنها در 12.5٪ از اوقات می توانند به توافق برسند.
یک مطالعه دیگر در سال 2011 بیش از 100 مشتری را درگیر کرد و دریافت که آنها محصولات بیشتری خریداری می کنند و وقتی به فروشندگان خرده فروشی گفته می شد رفتار مشتریان خود را منعکس می کنند ، احساس مثبت تری از شرکت دارند.
معکوس کردن رفتارهای کلامی و غیرکلامی خریداران ، تمایل آنها به توافق با شما را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.
17. به خود ایمان داشته باشید
آیا هرگز به توانایی های خود شک دارید؟
همه افراد هر چند وقت یکبار این کار را انجام می دهند ، مهم نیست که چقدر موفق هستند یا زن و مرد هستند .
در حقیقت ، تردید در خود و توانایی های شما مسئله ای بسیار رایج است که روان شناسان نام آن را گذاشته اند: سندرم فریبکار .
بر اساس تحقیقات ، یکی از بهترین راه ها برای تقویت اعتماد به نفس ، تأمل درمورد موفقیت شما در گذشته است. سپس ، با صدای بلند با خود بگویید که موفقیت هایی که در گذشته کسب کرده اید ، گواه عملکرد شما در آینده است. این یک تمرین ساده است ، اما ثابت شده است که ذهن شما را به سمت اعتماد به نفس و اعتماد به نفس بیشتر سوق می دهد.
اجتناب از سندرم تقلب می تواند عملکرد و جذابیت شما را بهبود بخشد.
18- از مغلطه هزینه غرق شده جلوگیری کنید
آیا شما در حالی که جلو هستید ترک می کنید یا فقط به کار خود ادامه می دهید ، هرگز نمی دانید چه موقع آن را ترک کنید؟
پدیده ای معروف به مغالطه هزینه غرق شده این است که چه اتفاقی می افتد که افراد تمایلی به انجام کاری که قبلاً وقت ، انرژی و منابع خود را صرف کرده اند متوقف کنند – بنابراین به جای اینکه موقعیت بدی را به عنوان فرصتی برای یادگیری و پالایش ببینند ، اوضاع را به طور بالقوه بسیار بدتر می کنند. روند فروش آنها.
فروشندگانی که از مغالطه هزینه های غرق شده جلوگیری می کنند ، می توانند منابع بیشتری را به فرصت های سودآور اختصاص دهند.
19. بگذارید اعتماد به نفس شما بدرخشد
وقتی مردم شما را توصیف می کنند ، آیا آنها از کلمه اعتماد به نفس استفاده می کنند؟
مطالعات متعدد توسط گروه هافلد نشان داده است که وقتی کسی با اعتماد به نفس عمل می کند ، وزن بیشتری به گفته های او می افزاید.
اما نکته خنده دار در مورد اعتماد به نفس این است که حتی اگر آن را احساس نکنید ، می توانید آن را جعل کنید!
با ساختن احساس اعتماد به نفس ، می توانید ذهن خود را درگیر کنید. به عبارت دیگر ، وقتی از زبان بدن که اعتماد به نفس می دهد استفاده می کنید ، این احتمال وجود دارد که در واقع احساس اعتماد به نفس عمل خود را داشته باشید.
محققان کارنگی ملون دریافتند که نشان دادن اعتماد به نفس در ایجاد اعتماد حتی بیشتر از عملکرد گذشته است.
20. لبخند بیشتر (خیلی بیشتر)
آیا خریداران شما را گرم و نزدیک می دانند؟
در غیر این صورت ، یک روش آسان برای بهبود این وجود دارد. فقط بیشتر به آنها لبخند بزنید.
تعدادی از مطالعات انجام شده است که نشان می دهد چقدر لبخند زدن ارتباط نزدیک با درک ما از چگونگی قابل دسترس بودن فرد دارد. دکتر رابرت زاونیک تحلیل کرد که هنگام لبخند زدن برای بدن چه اتفاقی می افتد ، که شامل افزایش جریان خون در مغز و کاهش درجه حرارت بدن است. اینها باعث احساس لذت و افزایش اعتماد به نفس می شوند.
از همه بهتر ، وقتی به شخصی لبخند می زنید ، مغز شخصی را که به او لبخند می زنید فعال می کند ، و بنابراین احتمال دارد که او به شما لبخند بزند.
لبخند زدن باعث می شود شما گرمتر برخورد کنید و تحقیقات نشان داده است که وقتی مردم شما را گرم قلمداد می کنند ، به شما اعتماد می کنند و ایده های شما را می پذیرند.
21. مانند یک پزشک رفتار کنید
آیا خریداران شما به روی شما باز می شوند؟
ما به عنوان انسان ، از گفتگو با افرادی که س insالات زیرکانه ای می پرسند و به ما کمک می کنند جزئیات مربوط به خود را باز کرده و به اشتراک بگذاریم ، لذت می بریم.
محققان در دانشگاه هاروارد مطالعه کردند آنچه در مغز ما اتفاق می افتد هنگامی که ما درباره اطلاعاتی درباره موضوع مورد علاقه خود بحث می کنیم – خود ما. محققان نشان دادند که صحبت در مورد خودمان با لذت ارتباط دارد و این باعث می شود که نه تنها درک از خود ، بلکه درک ما از شخصی که با او صحبت می کنیم نیز بهتر شود. به همین دلیل پزشکان قابل اعتماد ، قابل احترام و صمیمی قلمداد می شوند – زیرا آنها تمایل دارند س questionsالاتی را بپرسند که شما معمولاً به دیگران پاسخ نمی دهید.
فروشندگانی که با بصیرت از خریداران خود سوال می کنند ، تجربه خرید لذت بخش تری ایجاد می کنند که به افزایش فروش کمک می کند.
بدون دیدگاه